Este año, en una evaluación de una cadena agrícola en el Perú, un agricultor me dijo algo que todavía me da vueltas: que no quería dinero, que lo que quería era seguir en el programa y seguir aprendiendo. Lo cuento primero porque dice mucho del valor que tiene la asistencia técnica en el territorio. Cuando llega bien, cambia cómo se cosecha, cómo se seca, cómo se fermenta, y la gente lo reconoce.
La semana pasada escribí sobre por qué tantos bionegocios con buen producto pierden fuerza cuando termina el financiamiento que los impulsó, y cerré con una idea que quedó pendiente: lo que casi nadie financia es el eslabón que une lo que produce la comunidad con quien lo compra. Esta edición es sobre eso, y empieza por reconocer a quienes hacen asistencia técnica, porque mucho de lo que hoy se produce bien en el territorio tiene detrás a alguien que enseñó a hacerlo.
Producir mejor no siempre se vuelve vender mejor
El Ministerio de Economía y Finanzas, con el FIDA, publicó en 2024 la evaluación de impacto de AGROIDEAS, un programa que cofinancia tecnología y equipos para organizaciones de productores. Compararon 184 organizaciones atendidas con 200 parecidas que no lo fueron, en Cajamarca, Amazonas, Junín y Ayacucho, con datos de 2023. La producción mejoró en café y en cuyes, aunque no en el total de lo que producen las familias, y el porcentaje de productores que vende al mercado subió unos puntos en café y en lácteos, una señal que no se sostuvo al probar otros modelos. En los ingresos totales de los productores no encontraron efectos significativos, ni un aumento importante en el valor de lo vendido. La evaluación lo resume así: la principal área de oportunidad que detectaron es «el enlace con el mercado».
Lo leo con cuidado, porque AGROIDEAS es un fondo para invertir en tecnología y no un programa de asistencia técnica, porque es una evaluación cuasi-experimental de cuatro departamentos y porque los resultados cambian mucho de una cadena a otra. Lo que me llama la atención es que el propio Estado, al evaluar su programa, señala el mismo punto ciego que escucho en el territorio. La evaluación lo atribuye a los costos de comercialización y a los precios; lo que viene a continuación es mi lectura de por qué ese eslabón queda sin trabajar. Y en el estudio de Conexsus que conté en la edición anterior aparecía lo mismo desde otro lado: los negocios comunitarios de la Amazonía brasileña acceden mucho más a asistencia técnica y a gestión que a apoyo para vender, que es lo que más priorizan.
Te cuento tres cosas que he visto repetirse, y que pueden explicar una parte de esa distancia.
La visita termina cuando termina el proyecto
La asistencia técnica suele llegar por visitas: el técnico va, enseña, corrige y vuelve en un mes o en tres. Funciona mientras el proyecto dura. Cuando el proyecto cierra, el técnico pasa a otro territorio, por cómo se asignan los contratos y no por falta de ganas, y una parte de lo que sabía del negocio se va con él: la ficha del comprador, la cuenta de cuánto cuesta un kilo puesto en Lima, el contacto que respondía cuando había un problema de calidad.
El problema está en el diseño más que en el compromiso, porque los buenos técnicos trabajan muchas veces más horas de las que el proyecto les paga. El acompañamiento está pensado para durar lo que dura el financiamiento, y entre una visita y otra, que es cuando aparecen la mayoría de las decisiones, el negocio está solo. Cuando un proyecto sí le da al técnico el mandato y el presupuesto para trabajar la venta, muchos lo hacen muy bien; lo que pasa es que pocas veces se lo dan.
Media receta
La segunda tiene que ver con qué se enseña. La cooperación y los programas públicos ponen plantas y expertos en lo productivo, y lo hacen bien. Lo que rara vez llega es asistencia técnica de negocio: a quién le vendes, con qué especificación, a qué precio, con qué forma de pago y cómo se ve tu producto al lado del de la competencia. Yo le digo media receta, porque se aprende a cocinar y nadie enseña a vender el plato.
De ahí viene lo que en otra edición llamé ecogenérico: el negocio que invierte como regenerativo, con buenas prácticas, trazabilidad y a veces certificación, y termina cobrando como genérico, porque en el estante se ve igual que todos los demás. La barrera, en muchos de estos casos, está más en lo comercial que en lo agronómico.
Nadie responde por el negocio completo
La tercera es la más incómoda. En casi todos los proyectos que conozco cada actor hace bien su parte: la agencia canaliza los recursos, el técnico resuelve la producción, la directiva empuja con lo que tiene. Pero nadie responde por el negocio completo. Y tiene sentido, porque la misión de la cooperación es que la organización se desarrolle, que es algo sutilmente distinto a que el negocio gane plata.
Esa persona que sí respondería por el negocio, la que se mete a negociar con el comprador, a cuidar la caja y a decidir qué se deja de producir, es la que más falta. Hay muchos mentores, y son necesarios; lo que hay pocos son desarrolladores de negocio dispuestos a meter las manos, y no llegan a los bionegocios por lo mismo que los grandes profesionales no se meten en política: no están los incentivos.
Lo que he visto funcionar
Con una empresa cafetalera con la que trabajamos había una parte del grano que no se aprovechaba y que además costaba disponer. Con capital semilla y asistencia técnica nacieron unas infusiones de cascarilla, y cuando el proyecto terminó el empresario siguió, porque desde el primer día eso era un buen negocio y había alguien vendiéndolo. La asistencia técnica fue la misma que en otros proyectos; lo distinto fue que había un dueño del negocio y un comprador desde el inicio.
De esa y otras experiencias saco tres prácticas, que son mías y no una norma:
Que la asistencia técnica empiece por el comprador: qué pide, en qué presentación y a qué precio, y que lo productivo se ordene a partir de eso.
Que lo que sabe el técnico quede en el negocio y no en su cuaderno: la ficha técnica, la cuenta por kilo, la lista de compradores y lo que se acordó con cada uno, en un formato que la organización pueda usar cuando el técnico ya no esté.
Que alguien con nombre y apellido responda por las ventas, aunque sea a tiempo parcial, y que su trabajo se financie igual que se financia una máquina.
Con un equipo llevamos un buen tiempo pensando en cómo hacer que ese acompañamiento siga entre una visita y otra, y cómo un asesor puede llegar a más negocios sin perder rigor. Lo vamos a conversar en una sesión abierta el jueves 12 de noviembre, a las 19:00 (hora de Lima y Bogotá): «¿Por qué fallan los bionegocios en la región y qué se puede diseñar distinto?».
Cuatro preguntas para quien acompaña bionegocios
En tu último proyecto, ¿cuántas horas de asistencia fueron a producir y cuántas a vender?
Cuando el proyecto cierre, ¿qué se queda en el negocio y qué se va contigo?
¿Quién, dentro de la organización, conoce hoy al comprador por su nombre?
Si tuvieras que financiar una sola cosa del lado comercial, ¿qué sería?
Si haces asistencia técnica, o trabajas en una organización que la financia, me interesa saber qué te ha funcionado para que lo comercial no quede fuera, y si ves algo distinto en tu territorio. Déjame un comentario y conversemos.
Eddie
Sesión del 12 de noviembre: biobusinessschool.org/sesiones
Fuentes:
MEF y FIDA (2024), «Evaluación de impacto del Programa de Compensaciones para la Competitividad (AGROIDEAS)», Resumen ejecutivo, pp. 4-6: https://www.mef.gob.pe/contenidos/presu_publ/ppr/eval_indep/Informe_Final_Evaluacion_Impacto_Programa_AGROIDEAS.pdf
Conexsus (2024), «Ecossistemas Regionais de Negócios Comunitários»: https://www.conexsus.org/validacao/wp-content/uploads/2024/06/ecossistemas-de-negocios-regionais-comunitarios-060624.pdf