Hace poco di una sesión sobre investment decks a un grupo de negocios que están en proceso de levantar capital de impacto. Y quiero compartir acá lo que hablamos, porque creo que es de esas cosas que uno intuye pero rara vez se dice en voz alta con la crudeza que merece.
Primero, una distinción que parece obvia pero que casi nadie tiene clara: un pitch deck y un investment deck no son el mismo documento con distinto nombre. El pitch deck existe para una sola cosa, captar la atención. No busca convencerte de nada a fondo, busca que quieras una segunda conversación. Si lo logra, ahí entra el investment deck, que es otra bestia completamente distinta: un documento mucho más técnico, que tiene que resolver todas las dudas que le puedan surgir a un inversionista sobre tu negocio, y al mismo tiempo adelantarse a las que todavía no ha hecho.
Y acá viene lo primero que quiero que te quede claro: el investment deck es, básicamente, una declaración jurada. Tú pones la información, tú la sustentas. Pero hay una tercera fase que viene después, que se llama due diligence, donde un tercero verifica que todo lo que dijiste sea real. Entonces no es un ejercicio de storytelling libre. Es un ejercicio de storytelling que después se contrasta.
La pregunta que en realidad te están haciendo
Cuando un inversionista de impacto evalúa tu negocio, la pregunta de fondo no es si tu producto es bueno. Es esta: ¿por qué confiaría su capital en tu equipo, tu estructura de gobierno y tu forma de gestionar el riesgo, y no en el negocio de al lado que vende exactamente lo mismo que tú? Porque, seamos honestos, casi nada es nuevo bajo el sol. Café con algo especial, ya lo hizo alguien. Biomaterial de residuos agrícolas, ya lo hizo alguien. Prendas sostenibles, ya las hizo alguien. Lo que diferencia a tu negocio de los otros dos mil que hacen lo mismo no es la idea. Es en quién confían.
Y ojo, esto no se trata de currículum. No es un ejercicio de “mira todo lo que he logrado”. Se trata de algo más incómodo: qué parte de la desconfianza que sienten los fondos frente a tu negocio es evitable, y cuál todavía tienes que construir. Porque el riesgo, en sí mismo, no es el problema. Un inversionista de impacto tiene un apetito de riesgo relativamente alto, si no fuera así invertiría en negocios más tradicionales y predecibles. El problema no es que existan riesgos. El problema es si has sido transparente con ellos.
El caso Sacha
Para que esto no se quede en teoría, uso un caso compuesto que construí a partir de patrones que he visto una y otra vez en distintos negocios reales de la región. Lo llamo Sacha: un bionegocio amazónico, insumos forestales no maderables, factura poco más de un millón doscientos mil soles al año, y busca levantar doscientos mil dólares para escalar planta y certificaciones.
En su primera reunión con un fondo, Sacha mostró un pitch deck impecable. Fotos del territorio, testimonios, proyecciones optimistas. Lo que no mostró, porque no lo tenía, fue el balance real. Cuando el fondo pidió los estados financieros, y créeme, un analista de inversión ha revisado cientos de empresas como la tuya y sabe exactamente qué preguntar, aparecieron gastos personales de los fundadores mezclados con gastos de la empresa. No es fraude. Es informalidad. Pero la señal que mandas es durísima: si no puedes gestionar de forma ordenada tu propio presupuesto hoy, ¿qué me hace pensar que vas a gestionar responsablemente los doscientos mil dólares que te voy a prestar?
Y ahí van apareciendo más grietas. El deck se ve profesional pero ningún número está actualizado. Se usa a la comunidad como gancho comercial pero no hay convenios formales con ella. El founder que no llega a la reunión y manda a alguien que “puede ir contando un poquito”, lo cual le dice al analista, sin que nadie lo diga en voz alta, que este dinero en realidad no es tan crítico para ellos. Y el clásico dato que cambia: una cifra de facturación en el pitch, otra distinta cuando piden el reporte de ventas, y una tercera en el investment deck. Eso no se lee como un error de digitación. Se lee como que, o no sabes cuál es tu número, o estás probando con cuál te quedas hasta que alguien te crea.
Las tres capas de confianza
Con los años he llegado a la conclusión de que la confianza, para un inversionista de impacto, se construye en tres capas.
La primera es la conexión humana. Y acá quiero ser claro: esto no invierte en tu empresa, invierte en la persona que está detrás. Suena obvio, pero muchos negocios lo tratan como un detalle menor y estructuran el proceso alrededor de la empresa como entidad abstracta, no alrededor de quien realmente está negociando. Cuando eso pasa, el inversionista termina sin saber con quién está hablando en realidad, porque de repente aparece “el dueño” que decide todo y que nunca estuvo en la mesa.
La segunda es la transparencia, y acá viene algo contraintuitivo que sé que va a generar ruido: mostrar los números que duelen suma puntos. Sobre todo en fondos de impacto. No en toda la inversión convencional, ojo, pero en impacto sí. Adelantarte y decir “estos números no están bien, ya los identificamos, esto es lo que estamos haciendo” vale mucho más que presentar algo perfecto que después, en due diligence, se descubre que no lo era.
La tercera es la competencia técnica. No basta con que el negocio tenga impacto, tiene que sentirse que el equipo domina también esa parte, no que la delegaron a la última persona contratada porque a nadie más le tocaba.
Lo que la historia oficial suele omitir
En el caso Sacha, la historia oficial decía algo así: dos ingenieros forestales que dejaron Lima para vivir su propósito en la Amazonía. Cierta, pero incompleta. Omitía que uno de los fundadores mantenía otro negocio en paralelo, y que entre los socios no había ningún acuerdo escrito sobre qué pasaba si uno decidía irse. El fondo no rechazó a Sacha por eso. Pidió que lo resolvieran antes de avanzar.
Y esto es lo que quiero dejarte de este primer artículo: un inversionista no invierte en la historia que le cuentas. Invierte en lo que esa historia no logra esconder. Puedes tener el mejor storytelling del mundo, pero si tu tono de voz, tu seguridad al responder, tu capacidad de reconocer lo que no sabes, no acompañan ese storytelling, se nota. Y se nota rápido.
En el próximo artículo vamos a hablar de algo que suena mucho más denso de lo que en realidad es: gobierno corporativo. Spoiler, no tiene nada que ver con directorios de multinacional.
Nos vemos pronto,
Eddie